J.N. Auto, давний независимый автодилер в сельской местности Квебека, более пяти лет назад перешел от продажи и обслуживания подержанных бензиновых автомобилей к подержанным электромобилям, а еще позднее стал одним из крупнейших независимых ритейлеров совершенно новых Tesla Model 3 на планете. Вот история о том, как независимый дилер подержанных автомобилей занялся продажей новых электромобилей без дилерского соглашения.
Основанная в 1982 году, J.N. Auto находится примерно в двух часах езды к востоку от Монреаля и в пяти часах к северу от Бостона, обслуживая сельский регион, известный как Восточные кантоны Квебека (Cantons de l’Est). Десять лет назад их бизнес-модель была такой же, как у любого другого дилера подержанных автомобилей и грузовиков, продавая около 600-700 подержанных автомобилей в год.
Страсть и видение, чтобы стать дилером электромобилей
Себастьян Маркотт работает в сфере продаж автомобилей с 1998 года. Его первым электромобилем был Ford CMax Energi 2013 года, и он был мгновенно очарован. Гибрид с возможностью подзарядки дал ему первое представление, а через несколько месяцев они приобрели Nissan Leaf в качестве второго семейного автомобиля.
У людей в сельской местности гораздо более длинные маршруты и они тратят намного больше на бензин, и Маркотт увидел потенциал электромобилей для улучшения не только окружающей среды, но и финансового благосостояния своих клиентов и сообщества. В 2015 году он купил долю в бизнесе и приступил к превращению J.N. Auto в одного из крупнейших независимых дилеров электромобилей. Вся электроэнергия Квебека является чистой, возобновляемой гидроэнергией, которая генерируется, передается и распределяется государственной компанией Hydro Quebec, которая также управляет впечатляющей сетью из более чем 2350 зарядных станций. Мечта Маркотта — чтобы вся езда квебекцев была обеспечена величественными озерами и реками провинции.
Три ключевых фактора способствовали успеху трансформации J.N. Auto.
Получение инвентаря
В первый год количество электромобилей на площадке увеличилось с пяти до тридцати. В основном это были Nissan Leafs и Chevrolet Volts, потому что только они были доступны, но они стремились всегда иметь широкий ассортимент для своих клиентов. Наличие множества вариантов на площадке имеет решающее значение для уверенности клиентов в выборе конкретной модели.
В Канаде нет таких же агрессивных мандатов на нулевые выбросы, как в Калифорнии, поэтому подержанных электромобилей было не так много. Поэтому J.N. Auto начал массово импортировать подержанные электромобили из США: Leafs, Chevy Bolts, Chevy Sparks и BMW i3s.
Для VW eGolf, Kia Soul EV и Hyundai Ioniq EV они могли получить поставки только из Канады, потому что эти производители не гарантируют гарантию, как только автомобиль пересекает границу.
За исключением дилеров GM, которые держат Bolt в наличии, большинство других дилеров OEM в регионе не держат на своих площадках электромобили с большими батареями. Доставка электромобилей, таких как Hyundai Kona, Kia Niro или Nissan Leaf 60kWh, клиенту здесь может занимать несколько месяцев, если не больше. Это потеря не только для этих брендов, но и для их официальных дилеров. Клиенты устают ждать, находят дорогу в J.N. Auto и в итоге экономят много денег, обнаружив, что подержанный электромобиль часто прекрасно соответствует их потребностям.
В настоящее время J.N. Auto имеет на площадке более 50 электромобилей, доступных для осмотра клиентами, как правило, следующих моделей: Tesla 3, S и X, Nissan Leaf, Chevy Spark и Bolt, Kia Soul EV, VW eGolf, Mitsubishi Outlander PHEV, Ford Cmax PHEV, Honda Clarity PHEV, Toyota Prius Prime (PHEV) и Hyundai Ioniq EV. Раньше они продавали много Smart EV и Mitsubishi i-MiEV, а также в первые годы. Они по-прежнему хотели бы иметь больше инвентаря.
Серьезные онлайн-продажи подержанных электромобилей
Любой, кто разбирается в электромобилях, знает о трудностях поиска подержанных электромобилей в Интернете. Многие официальные дилеры и поисковые системы помещают электромобили в каталоги, предназначенные для автомобилей с ДВС, с такими категориями, как объем двигателя и трансмиссия. Жизненно важная информация об электромобилях, такая как емкость батареи и скорость зарядки (как переменного, так и постоянного тока), полностью отсутствует.
Но помимо более удобной организации характеристик, они предлагают то, что, как надеются, станет гораздо более распространенной услугой в будущем: они раскрывают состояние батареи своих подержанных электромобилей. Хотя это не точная наука, они опубликовали на своем YouTube-канале свой метод оценки (в данном случае для Nissan Leafs):
Наличие серьезного онлайн-присутствия и демонстрация своего опыта в области электромобилей позволили им привлечь клиентов не только из Восточных кантонов, но и за пределами Квебека.
Краткосрочная аренда
Хотя сегодня это менее актуально, в ранние годы с меньшими батареями — и меньшим официальным запасом хода — требовалось больше усилий, чтобы убедить клиентов, что подержанный электромобиль может им подойти. Поэтому, вместо того чтобы полагаться на устные убеждения, J.N. Auto решил начать предлагать краткосрочную аренду, до двух недель. Половина стоимости аренды может быть возмещена, если вы купите автомобиль. Большинство клиентов возвращались влюбленными в свой автомобиль через два-три дня и были готовы к покупке.
Неизведанная территория: продажа новых Tesla независимым дилером
J.N. Auto уже продал много подержанных Tesla, когда Model 3 вышла в 2018 году (в Канаде). Сразу же существующие клиенты начали спрашивать, смогут ли они арендовать Model 3 по услуге краткосрочной аренды J.N. Поэтому J.N. заказал одну Model 3 и включил ее в арендный парк. Спрос был огромным, людям очень понравилось.
Те же клиенты, которые арендовали автомобили, делились с J.N. ценами, которые Tesla предлагала им за их трейд-ины. Они спрашивали, может ли J.N. Auto предложить лучшие условия, чем Tesla, помогая им избежать поездки в Монреаль. J.N. Auto решил, что сможет это осуществить. Через пару недель после заказа первой Model 3, J.N. Auto начал заказывать совершенно новые Model 3, по три штуки за раз, из магазина в Монреале. Они заказывали их онлайн, как и все остальные, оплачивая полную стоимость. Теперь они покупают Model 3 трейлерами, продав сотни. J.N. также разместил заказы на Rivian R1T и ожидает того же с ними.
Если вы являетесь ранним пользователем, вам лично может быть не так важен местный сервис и поддержка, но для большинства покупателей автомобилей это имеет первостепенное значение. На своем веб-сайте J.N. Auto объясняет разницу между покупкой совершенно новой Tesla у Tesla и покупкой через них. Они нисколько не критикуют стратегию онлайн-продаж Tesla, они ее поддерживают. Они публично указывают свою наценку сверх розничной цены Tesla на веб-сайте. Но для многих клиентов, будь то потому, что они получают лучшую цену за трейд-ин, или потому, что они ценят местный сервис и поддержку, они выбирают покупку новой Tesla через J.N. Auto.
Сотрудники J.N. рассматривают это скорее как переходный этап. В конечном итоге, запас подержанных электромобилей будет достаточно изобильным, чтобы они могли вернуться к тому, чтобы быть исключительно дилером подержанных электромобилей.
Мнение Electrek
Говоря о дилерах и электромобилях, мы неизбежно задумываемся о будущем модели франчайзингового дилерства. Rivian решил последовать примеру Tesla и отказаться от франчайзинговых дилеров. Это решение было почти единодушно хорошо воспринято в сообществе электромобилей. Но, возможно, есть место для новых игроков на рынке электромобилей, таких как Rivian, чтобы проявить креативность, работая с независимыми дилерами, обладающими опытом и страстью к электромобилям.
Существует пространство для взаимовыгодных отношений без требований франчайзинговой эксклюзивности. В более простом варианте Rivian (или Tesla!) могли бы помочь независимым дилерам с обычной поддержкой, которую производители оказывают своим розничным продавцам (например, материалы для точек продаж), или даже пойти дальше. Например, предлагать независимым дилерам демо-автомобиль на время, если они доказали, что могут достичь определенного ежемесячного объема продаж. Или что угодно, пределом является небо. Хорошо мыслить за пределами ложной дихотомии жесткости дилерского франчайзинга и полной вертикальной интеграции.