В дополнение к сегодняшнему анонсу стандартной Model 3 за $35 000, Tesla также описала значительный сдвиг в своей стратегии продаж. Теперь Tesla сосредоточится в основном на онлайн-продажах, имея лишь несколько физических точек в зонах с высокой проходимостью, которые будут функционировать как «информационные центры Tesla».
Это будет сопровождаться закрытием «многих» магазинов и «сокращением розничного персонала» (увольнения), хотя Tesla не уточнила, какой это процент или сколько человек в абсолютных числах.
В дополнение к переходу на онлайн-продажи, Tesla объявила, что расширит свою «политику возврата» и позволит новым владельцам 7 полных дней и 1000 миль, чтобы поездить на автомобиле и вернуть его, если они не будут удовлетворены. Они даже (возможно, неразумно) предлагают, чтобы владельцы могли «купить Tesla, проехать несколько сотен миль в выходные с друзьями, а затем вернуть ее бесплатно». Однако Tesla уверена, что после такого опыта новые владельцы будут настолько удовлетворены, что предпочтут оставить автомобиль, а не возвращать его.
Модель Apple Store
Изначально Tesla сосредоточилась на магазинах в торговых центрах с высокой проходимостью, полагая, что будет проще познакомить клиентов с новым брендом в местах с большим количеством посетителей, следуя стратегии бывшего руководителя розничной торговли Apple/Gap Джорджа Бланкеншипа. В результате Tesla побила рекорды по выручке на квадратный метр торговой площади. И у них был один из самых успешных дней в истории розничной торговли, с огромными очередями в магазинах по всему миру.
Со временем Tesla открыла больше комбинированных центров «продажи и доставка», которые были больше похожи на традиционные дилерские центры.
Тем не менее, одной из причин, по которым Tesla смогла продавать автомобили с более высокой маржой, чем остальные игроки отрасли, является то, что она самостоятельно управляет как производством, так и продажами. Это позволяет ей сохранять маржу с обеих сторон уравнения на своем балансе, вместо того чтобы дилеры забирали половину прибыли. Таким образом, команда продаж Tesla уже была более компактной, чем у остальной отрасли.
Причины для изменений: дилерские центры, политика, неэффективность
Но Tesla была ограничена в открытии магазинов во многих штатах из-за устаревших законов о дилерских центрах. В некоторых штатах им приходилось называть свои магазины «галереями», где заказы не принимались, а сотрудники не могли обсуждать цены с клиентами, вместо этого предлагая им зайти онлайн, чтобы оформить заказ. Tesla, похоже, стандартизирует это по всей стране – фокусируясь на использовании магазинов как пространства для демонстрации технологий Tesla, а не для продвижения автомобилей. И, несмотря на отсутствие дилерских законов за рубежом, эта стратегия, вероятно, затронет и мировые продажи.
В посте в блоге они упоминают, что это является основной причиной: «Важно, чтобы клиенты в Соединенных Штатах понимали, что с помощью онлайн-продаж любой человек в любом штате может быстро и легко купить Tesla».
Еще одной указанной причиной является «снижение неэффективности» в продажах. Это должно помочь сделать возможными более низкие цены на автомобили, такие как Model 3 за $35 000, сохраняя при этом прибыльность компании.
Мнение Electrek
Проблема в том, что эти «неэффективности» – это люди. Tesla подтвердила сегодня на пресс-конференции, что будут дальнейшие увольнения в розничной торговле. Что это означает для этих сотрудников? Будут ли их увольнять, или будут ли другие возможности для них в этой быстрорастущей компании, которая уже демонстрирует признаки недоукомплектованности (обслуживание клиентов становится все хуже с каждым днем, так как продажи растут быстрее, чем сервис)?
В прошлом месяце Tesla объявила о значительном раунде увольнений, который в основном затронул сотрудников производства Model S и X из-за повышения эффективности трудозатрат на автомобиль. Но многие сотрудники розничных продаж также были уволены во время того раунда. Вероятно, это было связано, по крайней мере частично, с большим объемом поставок в конце прошлого года и ожидаемым падением спроса на Model 3 в США в начале этого года из-за частичного истечения срока действия налоговых льгот.
Но, оглядываясь назад, кажется, что это также должно было быть подготовкой к этому переходу исключительно на онлайн-продажи. Сегодня Tesla подтвердила, что будут новые увольнения, и что «нет другого способа» добиться необходимых сбережений. Помимо уже и так компактной организации продаж Tesla, им придется уволить еще больше людей.
Tesla упомянула, что «значительно увеличит штат сервисного обслуживания» на той же пресс-конференции. Хочется надеяться, что сотрудники, желающие перевестись внутри компании, смогут перейти из отдела продаж в отдел обслуживания. Возможно, даже эти места могут быть перепрофилированы, поскольку Tesla отстает в обслуживании в данный момент из-за значительного увеличения количества автомобилей на дорогах после успешного запуска Model 3. И грядущего увеличения, теперь когда появилась модель за $35 000.
На вопрос о том, сколько сотрудников будет затронуто этими увольнениями (и возможными наймами), Tesla отказалась отвечать. Генеральный директор Илон Маск, казалось, был раздражен вопросом, заявив, что это не цель сегодняшнего звонка. Но при всем уважении, сотрудники, которые не уверены, будут ли у них еще долго работа, вероятно, раздражены тем, что их целые команды/магазины будут закрыты, без знания конкретных деталей до какого-то неопределенного позднего срока. Проявите немного сочувствия к вашим преданным работникам, господин Маск.
Для быстрорастущей компании, которая увеличивает продажи на 50-100% в год, сокращение штата продаж не кажется самой дальновидной идеей. Tesla уже ранее экспериментировала с этим, перекладывая обязанности по продажам на владельцев через реферальную программу, но и она недавно закончилась, оставив Tesla самой заниматься продажами.
Справедливости ради, автомобили продают себя сами. Это отличные автомобили, и владельцы рады рассказывать о них, независимо от того, получают ли они за это вознаграждение. И Tesla получает большой интерес в Интернете, через социальные сети и СМИ, такие как наше.
Но если Tesla пытается продавать миллион автомобилей в год с минимальным штатом продавцов и без рекламы? Будет ли это действительно возможно? И если да, то как долго? Конечно, первоначальный интерес будет поддерживать их какое-то время, но придется ли им вернуться в розницу в будущем? Что произойдет с этими торговыми точками тем временем? Может быть, их перепрофилируют под сервисные центры, сохранив большую часть персонала (подсказка: хорошая идея)?
Что вы думаете об этом изменении в розничной стратегии Tesla? Сообщите нам в комментариях ниже.