Законодатели штата Вашингтон подавляющим большинством голосов разрешили Rivian и Lucid продавать электромобили напрямую потребителям, положив конец 12-летнему соглашению, которое давало Tesla эксклюзивный доступ к прямым продажам в штате.
Законопроект Сената № 6354 прошел Палату представителей (84-9) и Сенат (47-2) — двухпартийный триумф, который теперь направляется на подпись губернатору Бобу Фергюсону.
Новый закон подрывает модель франчайзинговых дилерских центров, которая долгое время защищала традиционных автопроизводителей в Вашингтоне. С 2014 года Tesla была единственным производителем, которому разрешалось обходить местные дилерские центры и продавать напрямую покупателям. Rivian и Lucid имели шоурумы в районе Сиэтла, но законы штата запрещали им завершать сделки, вынуждая клиентов либо покупать онлайн, либо ехать в Орегон.
Это обходное решение, честно говоря, абсурдно. Жители Вашингтона могли зайти в шоурум Rivian, посидеть в R1T, задать вопросы о комплектациях, но не могли обсуждать финансирование или уехать на машине. Собственные потребители штата субсидировали налоговые поступления Орегона без всякой причины.
Угроза Rivian в $4,6 млн изменила расчеты
Борьба за прямые продажи в Вашингтоне затягивалась годами, поскольку влиятельное лобби автодилеров штата блокировало каждую попытку расширить исключение Tesla. Прорыв в тупике произошел, когда Rivian пообещал выделить 4,6 миллиона долларов на инициативу, которая пошла бы гораздо дальше — потенциально разрешив широкие прямые продажи и полностью подорвав франчайзинговую модель.
Столкнувшись с перспективой рассмотрения в ноябре 2026 года вопроса о вынесении на референдум меры, которая могла бы устранить их защищенный статус, дилеры сели за стол переговоров. Результатом является узкоспециализированный компромисс.
Законопроект SB 6354 разрешает прямые продажи только для производителей, которые соответствуют всем следующим критериям: они должны быть базироваться в США, производить исключительно электромобили на аккумуляторных батареях, никогда не использовали франчайзинговые дилерские центры, иметь как минимум один сервисный центр в Вашингтоне и иметь не менее 300 зарегистрированных автомобилей в штате до 1 января 2026 года. На данный момент, помимо Tesla, под это условие подпадают только Rivian и Lucid.
Пороговое значение в 300 зарегистрированных автомобилей и крайний срок январь 2026 года фактически исключают более новые стартапы в области электромобилей и иностранных производителей — положение, которое обеспечило достаточную поддержку дилеров для принятия законопроекта. Традиционные автопроизводители, такие как Honda, Ford и General Motors, по-прежнему должны продавать через франчайзинговые сети. Законопроект также увеличивает сбор за документальное обслуживание дилера транспортных средств в Вашингтоне с 200 до 250 долларов, причем часть этого увеличения направляется на субсидии для покупки электромобилей для домохозяйств с низким уровнем дохода.
Общая картина: борьба за прямые продажи продолжается по всей территории США
Шаг Вашингтона следует общей тенденции, наблюдаемой в каждом штате. Колорадо принял закон о прямых продажах в пользу Rivian в 2020 году, в то время как Мичиган пошел в противоположном направлении, закрыв дверь перед Tesla и заблокировав Rivian и Lucid от прямых продаж. Rivian и Lucid были поданы в суд дилерами Иллинойса за работу вне франчайзинговой системы.
Франчайзинговая модель остается укоренившейся примерно в 14 штатах, где Tesla по-прежнему не может продавать напрямую, включая Алабаму, Канзас, Кентукки и Западную Вирджинию. Tesla имеет 276 филиалов в 43 штатах и территориях — обширную розничную сеть, построенную за годы судебных разбирательств в разных штатах.
Сенатор штата Марко Лиас, демократ из Эдмондса, который спонсировал SB 6354 вместе с республиканцем Кертисом Кингом из Якимы, назвал двухпартийную поддержку отражением потребительского спроса. Оппоненты, включая лоббиста Honda Крейга Орлана, утверждали, что законопроект предоставляет брендам, производящим только электромобили, несправедливое конкурентное преимущество перед производителями, привязанными к франчайзинговой системе.
Губернатор Фергюсон должен принять решение по законодательству до 4 апреля. Если оно будет подписано, закон вступит в силу примерно через 90 дней, что означает, что Rivian и Lucid смогут завершать продажи в шоурумах в Вашингтоне к этому лету.
Мнение Electrek
Это явная победа для покупателей электромобилей в Вашингтоне, и результаты голосования говорят о том, как сместилась политика. Голосование 84-9 в Палате представителей и 47-2 в Сенате в пользу прямых продаж было бы немыслимо пять лет назад, когда лобби дилеров имело железный контроль над этим вопросом.
Настоящая история здесь — жесткая стратегия Rivian. Пообещав 4,6 миллиона долларов на инициативу, которая открыла бы франчайзинговую модель, Rivian заставил дилеров пойти на компромисс, который они блокировали годами. Дилеры получили узкоспециализированное исключение вместо широкой меры по выбору потребителей — и они должны считать себя счастливчиками. Инициатива референдума была бы гораздо более разрушительной для их бизнес-модели.
Мы много раз говорили: франчайзинговая дилерская модель — одно из главных препятствий для внедрения электромобилей в Соединенных Штатах. Требование продавать через сторонних дилеров, которые имеют мало стимулов и часто откровенно враждебны к продаже электромобилей, является структурной проблемой. Каждый штат, открывающий прямые продажи для производителей электромобилей, устраняет трение в процессе покупки. Присоединение Вашингтона к этому списку с таким уровнем двухпартийной поддержки является сильным сигналом того, что хватка дилерского лобби ослабевает по всей стране.
Главный вопрос сейчас заключается в том, воспользуются ли другие производители, ориентированные исключительно на электромобили, и, в конечном итоге, традиционные автопроизводители, исследующие прямые продажи, тактикой Rivian в других штатах. Угрожайте референдумом, добивайтесь компромисса. В Вашингтоне это сработало.
Если дилеры действительно добавляют ценность для потребителей в продажах и обслуживании, они выживут. Им не нужно защищаться от новичков. Что касается защиты от собственных автопроизводителей, конкурирующих с ними, то это более понятно и является первоначальным намерением этих законов о прямых продажах.