Профессиональные продавцы любят говорить о «этапах продажи» — проверенном процессе, который ведет каждого клиента от интереса до заключения сделки. Но когда дело доходит до электромобилей, старые методы могут не сработать, оставляя дилеров в замешательстве, как вписать их в привычную схему. Но что, если я скажу вам, дорогой дилер, что на существующих площадках есть целая категория автомобилей, к продаже которых нужно подходить *точно так же*, как к электромобилям, чтобы успешно завершить сделку, к которой вы уже привыкли?
Эта категория: мощные тягачи. Вот как их продажа похожа на продажу электромобилей.
Именно так, зеленые новички — продажа пикапа с тяговыми характеристиками тому, кто покупает его в первую очередь для перевозки прицепа, лодки или дома на колесах, — это деликатный процесс, требующий от продавцов (и управляющих продажами) больше терпения и эмпатии, и гораздо меньше: «Что я могу сделать, чтобы вы уехали на этом сегодня?» И, по мере того как мы будем разбирать причины и методы, я думаю, вы согласитесь, что вся мудрость продаж тяжелых грузовиков, которую мы сегодня обсудим, поможет вам продавать больше электромобилей, чаще и дороже.
1. Выявление потребностей — ключ к сделке
Когда дело доходит до тяжелых тягачей, большинство умных дилеров понимают, что их клиент, *вероятно*, лучше понимает свои индивидуальные потребности, чем они сами — но все же полезно пройтись по этим потребностям на этапе выявления в процессе продажи.
Учел ли клиент вес прицепа и вес всех и всего остального внутри него? А как насчет веса воды, инструментов или животных? Полностью ли они понимают понятия полной массы автомобиля (GVWR) и полной массы с прицепом (GCWR), и разницу между весом прицепа и весом на сцепное устройство? Будет ли у них достаточный запас хода при полной загрузке от стандартного топливного бака или им понадобится дополнительный бак? А как насчет будущего — думают ли они о модернизации своего дома на колесах или о перевозке более крупных грузов на большие расстояния?
Другими словами, клиент должен быть уверен, что автомобиль, который он собирается купить у вас, будет соответствовать его потребностям и вписываться в его жизнь *сегодня*, а также удовлетворять его потребности в обозримом будущем. Так выглядит ситуация с грузовиком, а теперь примените это к электромобилю.
Проложил ли клиент маршруты, по которым он ездит каждый день, чтобы убедиться, что сможет совершить поездку? Это может показаться нелепым вам и мне, но что, если они рассчитывают на одну быструю зарядную станцию постоянного тока на сельском участке шоссе, чтобы электромобиль соответствовал их потребностям? Что, если они думают, что 200 миль запаса хода — это 200 миль запаса хода, но им нравится ездить со скоростью 80+ миль в час (на чикагском I-290 это минимально безопасная скорость движения), понимают ли они, что скорость влияет на запас хода так же, как и погода?
Инструменты, такие как Chargeway, отлично подходят для того, чтобы помочь дилерам объяснить скорость зарядки электромобилей, влияние скорости и рельефа на запас хода, и — особенно в эту эпоху адаптеров NACS — где покупатели подержанных или арендованных электромобилей могут зарядиться и снова отправиться в путь.
В любом случае, продавцы, которые уделяют время на этапе выявления потребностей, чтобы понять нужды своих клиентов и стать консультантами-партнерами, совершат продажу; те, кто спешит с процессом, не совершат, а те, кто продаст клиентам неправильный товар, создадут проблему (если не дорогостоящий судебный иск) для дилерского центра.
2. Комплектация действительно имеет значение
Когда вы продаете обычный кроссовер с двигателем внутреннего сгорания типичному жителю пригорода, перемещение клиента на уровень комплектации выше или ниже обычно не влияет на его сценарий использования. Конечно, им, возможно, придется немного дольше держать педаль газа, чтобы набрать скорость на шоссе, или смириться с тканью, когда они на самом деле хотели кожу или винил веганскую кожу, но они по-прежнему смогут перевозить от пяти до семи взрослых из пункта А в пункт Б с одинаковой общей эффективностью.
Это не так, когда речь идет о грузовиках, которые будут использоваться для работы. Здесь разница между одной передаточным числом оси и другой может оказать огромное влияние на комфорт водителя, возможности буксировки и расход топлива — а переход от однотонного грузовика, который немного превышает бюджет клиента, к полутоннику, который у вас есть на площадке, может привести к серьезным травмам или гибели человека.
В электромобилях разница может быть не столь драматичной, но разница между Nissan LEAF SV Plus с запасом хода 212 миль и Nissan LEAF S с запасом хода 149 миль? Это может означать разницу между поездкой к бабушке за три часа или за пять — при условии, что ваш клиент вообще сможет найти порт CHAdeMO!
Может возникнуть соблазн перевести клиента на автомобиль, который у вас есть на площадке (особенно если это старая модель с высокой комиссией), но долгосрочная боль не стоит краткосрочной выгоды в этом случае.
3. Информация — ваш друг
Это может показаться повторением этапа выявления потребностей, но думайте об этом как о части совета «семь раз отмерь, один раз отрежь». То есть, да, клиент думает, что его новый пятый прицеп весит 11 000 фунтов, но *так ли это*? Добавил ли он какие-либо опции или функции (см. пункт 2), которые делают его тяжелее? Получите информацию от производителя или дилера RV и подтвердите как можно больше. Эта дополнительная работа поможет обеспечить безопасность вашего клиента и построить доверие.
Аналогично, вам нужно будет проверить свои предположения, когда дело доходит до электромобилей. Действительно ли та редкая поездка на 300 миль раз в месяц составляет 300 миль, или 330? Есть ли более одного варианта зарядки на их предпочтительном маршруте? Сможет ли клиент совершить поездку, не меняя стиль вождения? Готовы ли они изменить места остановок или их продолжительность?
Когда речь заходит об электромобилях, особенно о подержанных, которые поступили на вашу площадку в рамках сделки trade-in, и с которыми вы можете быть не очень знакомы, я не могу недооценить, насколько приложения для планирования маршрутов, такие как Chargeway или A Better Route Planner, могут помочь продавцам уверенно и правильно отвечать на вопросы об электромобилях, вызывать доверие и стимулировать рекомендации.
4. Послепродажная поддержка критически важна
Успешные продавцы продолжают работу — не только с потенциальными клиентами, которые еще выбирают, но и с клиентами, которые уже совершили покупку. И, точно так же, как любители RV знают других любителей RV, продавцы RV, которые получают положительные отзывы о местном дилере, который тратит время на то, чтобы убедиться, что их клиенты получили правильный грузовик, знают клиентов RV, которым может понадобиться собственный правильный грузовик.
Да, эти продавцы RV могут ожидать бонус в 100 долларов за направление своих клиентов к вам, но одних денег недостаточно. Они должны знать, что могут доверить вам *своих* клиентов, а это доверие строится на этапах 1-3, описанных выше.
Гений не требуется
Если есть одна компания, которая абсолютно понимает, как помочь клиентам понять, подходит ли электромобиль к их образу жизни, работе и вождению сегодня, то это BMW. Их версия Apple Genius Bar помогает потребителям устанавливать реалистичные ожидания, понимать скорость зарядки и строить лояльность клиентов — именно поэтому они занимают первое место в рейтинге J.D. Power U.S. Electric Vehicle Experience (EVX) Ownership Study последние несколько лет.
Почему BMW постоянно опережает? Похоже, все дело в образовании. «Покупатели электромобилей впервые получают минимальное образование или обучение», — объясняет Брент Грубер, исполнительный директор отдела электромобилей в J.D. Power. «Представители дилеров и производителей играют решающую роль фронтлайн-педагогов, но когда дело доходит до электромобилей, конкретное образование, необходимое для сокращения кривой обучения, происходит недостаточно часто. Недостаток образования покупателей — это то, что мы наблюдаем у всех брендов».
И если вы все еще не убеждены, что вам нужно научиться продавать электромобили, чтобы быть успешным в торговом зале, подумайте еще раз.
В целом, 94% владельцев BEV (аккумуляторных электромобилей) склонны рассмотреть покупку еще одного BEV для своего следующего автомобиля, причем эта доля также соответствует покупателям, которые приобретают электромобиль впервые. Производителям следует обратить внимание на сильную приверженность потребителей электромобилям, поскольку высокий уровень намерения повторной покупки дает возможность генерировать лояльных клиентов бренда, если опыт будет положительным. Фактически, за последние несколько лет процент намерения повторной покупки BEV очень мало колебался, находясь в пределах 94-97%. Исследование этого года также показывает, что только 12% владельцев BEV склонны рассмотреть замену своего электромобиля на автомобиль с двигателем внутреннего сгорания (ICE) при следующей покупке.
Прислушайтесь к перешедшему на электромобили, который оформил немало автомобильных сделок, зеленые новички — если вы будете относиться к каждому клиенту электромобиля так же, как старый опытный продавец относится к своим покупателям грузовиков, вы продадите массу электромобилей. И если вы достаточно смелый маленький тостер, чтобы последовать этому совету и попросить рекомендацию, вы обнаружите, что покупатели электромобилей знают других покупателей электромобилей.
Удачной охоты.
Оригинальный контент с сайта Electrek.
Если вы подумываете об установке солнечных панелей, всегда стоит получить предложения от нескольких установщиков. Чтобы найти надежного и проверенного установщика солнечных панелей рядом с вами, который предлагает конкурентоспособные цены, ознакомьтесь с EnergySage — бесплатным сервисом, который позволяет легко перейти на солнечную энергию. У них сотни проверенных установщиков солнечных панелей, конкурирующих за ваш бизнес, что гарантирует получение высококачественных решений и экономию 20-30% по сравнению с самостоятельной установкой. К тому же, пользоваться им бесплатно, и вы не получите звонков от продавцов, пока не выберете установщика и не поделитесь с ним своим номером телефона.
Ваши персональные предложения по солнечной энергии легко сравнивать онлайн, и вы получите доступ к непредвзятым энергетическим консультантам, которые помогут вам на каждом этапе. Начните здесь.