Водители автомобилей Tesla привыкли к тому, что большинство этапов покупки или аренды автомобиля выполняются онлайн. Но, согласно новому исследованию глобальных консультантов по управлению бизнесом EY, не все готовы отказаться от опыта посещения автосалона. Это привычный опыт покупки автомобиля, особенно для тех, кто еще не перешел на электромобили. Но автосалонам придется быстро адаптироваться к изменениям, вызванным появлением электромобилей, иначе они останутся позади.
Тест-драйвы и физическое взаимодействие
EY обнаружила, что более 50% как владельцев автомобилей, так и тех, кто ими не владеет (между этими двумя группами существует разница во мнениях), предпочитают лично ознакомиться с автомобилем перед покупкой.
Далее, 57% невладельцев автомобилей и 61% владельцев хотят пройти тест-драйв, либо дома, либо в удобном месте.
Автосалоны уже предлагают тест-драйвы как само собой разумеющееся. И, в этом отношении, Tesla тоже. Мой коллега из Electrek, Скутер Долл, написал о том, как пройти тест-драйв Tesla во время пандемии, и вы можете прочитать об этом здесь.
Но для потребителя, который хочет купить электромобиль в автосалоне, главная задача — найти продавца, который хорошо осведомлен и увлечен электромобилями. Руководство автосалонов должно признать, что переход на электричество реален и происходит прямо сейчас, и обучить свой персонал продажам и обслуживанию электромобилей. Электромобили больше не являются второстепенной мыслью или новинкой.
И появляется новый опыт, связанный с электромобилями: действовать как своего рода посол электромобилей среди друзей и семьи. В целом, люди проявляют реальный интерес к электромобилям, и просвещение знакомых или даже позволение им прокатиться на вашей машине по району часто влияет на их решение перейти на электромобили.
Например, мой зять зарезервировал Ford F-150 Lightning вскоре после того, как мы взяли в лизинг нашу Tesla Model 3. А друзья с радостью пользуются возможностью посидеть в Model 3 и задать вопросы, или прокатиться на ней, если мы предлагаем. Сарафанное радио мощно, если доверие уже установлено.
Финансирование и прозрачность цен
Когда дело доходит до оплаты автомобиля, 66% невладельцев автомобилей и 73% владельцев автомобилей, покупающих свой первый электромобиль, предпочитают получать предложения и оформлять финансирование онлайн.
Далее, 36% невладельцев автомобилей и 39% владельцев предпочитают заранее знать, сколько они могут потратить на автомобиль.
Более 50% как невладельцев, так и владельцев автомобилей также предпочитают фиксированную конечную цену без торга, а 29% согласны или полностью согласны с тем, что оформление документов онлайн предпочтительнее, чем в автосалоне.
Фиксированная конечная цена — это норма для Tesla, и хотя торг является общепринятым процессом покупки в большинстве автосалонов, не все дилерские центры придерживаются этой модели. Например, рядом со мной есть дилерский центр Subaru, который предлагает только автомобили с фиксированной ценой.
Некоторым нравится торговля, в то время как другие считают ее стрессовой и даже пугающей. Но очевидно, что большинство покупателей предпочитают приходить в автосалоны, вооруженные информацией, предложениями и финансированием, полученными сначала онлайн.
Что касается документов, то эти низкие 29% меня удивили, поскольку сидеть в автосалоне часами, подписывая и заверяя, кажется, сотни бумаг, — это настоящее мучение. Онлайн-опыт Tesla был намного проще. Мы хотели бы услышать от тех из вас, кто предпочитает оформлять документы в автосалоне, и почему, в комментариях ниже.
Вывод EY об автосалонах
Чтобы не говорить очевидного, автомобильная промышленность переживает революцию, и автосалонам придется гибко адаптироваться, иначе они споткнутся. Как утверждает EY, «это требует фундаментального переосмысления роли дилеров и отношений между дилерами, [производителями оригинального оборудования] и клиентами».
Вот к чему пришел EY в своем заключении относительно процесса покупки автомобилей:
Результаты последнего Индекса потребителей в сфере мобильности показывают, что большинство покупателей автомобилей не готовы перевести весь процесс покупки автомобиля в онлайн, но они движутся к многоканальному онлайн-будущему. Чтобы адаптироваться, дилеры должны стать надежными советниками и штурманами на пути принятия решений.
Мнение Electrek
Используя в качестве ориентира «надежных советников и штурманов», я спросил продавцов автомобилей об их мыслях и знаниях об электромобилях. В Mini, марке, которая станет полностью электрической к 2030 году, продавец отмахнулся от их единственного Mini Cooper SE, сказав, что он «где-то там» на площадке. Его не особо интересовало обсуждение электромобиля, и он мало о нем знал.
Toyota, конечно, официально не имеет электромобилей. Никто ничего не знал, что забавно, учитывая, что они когда-то совершили прорыв с Prius. Toyota, кажется, потеряла свой первопроходческий дух. Только у одного продавца были знания об электромобилях, и то благодаря его личному интересу.
Руководитель Toyota сегодня заявил на саммите Automotive Summit от Reuters Events, что «не нам предсказывать, какое решение лучшее, или говорить, что только это будет работать» в отношении предложенных запретов на бензиновые и гибридные автомобили. Но на самом деле, Toyota, это ваша работа — предсказывать, какая технология будет лучшим решением, учитывая, что вы производите автомобили.
Так что ни один из этих дилерских центров не ощущался как «надежный советник и штурман».
BMW, как и Mini, которым она владеет, движется к электрическому будущему. Насколько быстро могут адаптироваться дилерские центры BMW? Я позвонил в ближайший дилерский центр BMW, и у них на площадке пока только гибриды (без подержанных i3). Продавец, с которым я разговаривал, сказал, что у них было около 15 предзаказов на электромобили. Он сказал, что они получат по одному демонстрационному экземпляру i4 и iX поздней весной 2022 года. Он сообщил мне, что в настоящее время ездит на гибриде и с энтузиазмом отзывается о переходе на полностью электрический автомобиль, когда машины поступят. У него был потенциал стать «штурманом», и он работал над тем, чтобы стать «надежным советником».
Как вы относитесь к покупке электромобиля у дилера? Дайте нам знать в комментариях ниже.
Читайте также: Я только что купил свою первую Tesla. Вот что произошло
Фото: «Ряд автомобилей в автосалоне» от everycar_listed_photos распространяется под лицензией CC BY-SA 2.0