Plug in America, группа, выступающая за электромобили в США, объявила о общенациональной кампании по обучению автодилеров продаже электромобилей. Любой заинтересованный дилер может зарегистрироваться на курс на веб-сайте Plug In America и начать обучение тому, как лучше продавать электромобили.
Plug In America реализует программу для дилеров «PlugStar» с 2016 года. До сих пор она была доступна только в нескольких штатах и городах.
За это время PlugStar обучил более 100 дилеров и 1000 сотрудников дилерских центров и производителей, и на данный момент программа является весьма успешной. Plug In America утверждает, что дилеры, прошедшие обучение PlugStar, продают в 4 раза больше электромобилей, чем их коллеги, а их клиенты в два раза больше удовлетворены процессом покупки (70% поставили 5 звезд из 5 дилерам PlugStar по сравнению с 35% у дилеров, не участвующих в программе).
Поскольку электромобили работают иначе, чем автомобили с бензиновым двигателем, и имеют разные преимущества, дилерам необходимо знать, как говорить об этом с клиентами и как правильно устанавливать ожидания, чтобы клиенты чувствовали себя комфортно и были готовы к своему новому автомобилю.
Но большинство дилеров не знают этих вещей, и в результате они отталкивают клиентов от электромобилей. За заметным исключением магазинов Tesla, дилеры зачастую демонстрируют незначительные знания и интерес к электромобилям, которые у них есть в наличии, если вообще демонстрируют.
Если дилерские центры мало говорят об электромобилях, людям трудно узнать о них. Дилерские центры — это хранители доступа к принятию электромобилей, и в основном до сих пор они были скупыми на ключи от этих ворот. Настолько скупыми, что Tesla, единственная компания со своим обученным штатом продавцов, продает больше автомобилей, чем вся остальная отрасль вместе взятая. Несомненно, большая часть причин этого заключается в том, что дилеры Tesla не отговаривают от покупки своих электромобилей.
Это стало проблемой даже для производителей. Мы говорили с несколькими производителями, которые называют дилерские центры препятствием для собственных продаж электромобилей, поскольку дилеры демонстрируют недостаток обучения и интереса. VW и Ford только что обязались финансировать своих дилеров, чтобы помочь им подготовиться к запуску новых электромобилей.
Из-за этого до сих пор электромобили продаются в основном через «сарафанное радио». Когда ваш сосед или друг покупает электромобиль и не может перестать им хвастаться, вы начинаете задумываться о покупке. Или, возможно, вы разговаривали с владельцем на мероприятии Plug In America Drive Electric Week — международном событии, где собираются люди, и вы можете встретиться с владельцами электромобилей и поговорить с ними об их машинах. Или вы узнали о них с сайта, подобного нашему, где работают водители электромобилей, знающие все тонкости владения.
Но это в основном потому, что дилеры *не* пытаются продавать электромобили, оставляя владельцам единственную роль в действительности, прилагающих усилия для их продажи.
Хуже того, ассоциации дилеров даже пытаются помешать компаниям, производящим электромобили, продавать их. Tesla сталкивалась с множеством препятствий, созданных ассоциациями дилеров, а вчера мы сообщали о том, как Rivian столкнулся с таким же сопротивлением в Колорадо.
Даже для брендов, которые продают электромобили, опыт взаимодействия с дилерами электромобилей не является превосходным. Сотрудники *Electrek* сами сталкивались с этим плохим опытом, и мы уверены, что многие из наших читателей могут это подтвердить. Не стесняйтесь делиться своими историями в комментариях ниже.
Это не значит, что все дилерские центры работают плохо. Есть некоторые дилерские центры, специализирующиеся на электромобилях, и эти дилерские центры, как правило, работают успешно. Однако эти дилерские центры обычно находятся в местах, где электромобили уже популярны, что не помогает их распространению в местах, где они еще мало распространены.
Все это причины, по которым Plug In America решила взять на себя национальную ответственность за улучшение продаж электромобилей.
Plug In America привела дополнительные данные в подтверждение своего решения. Недавний отчет Cox Automotive показал, что 3 из 4 покупателей электромобилей заявили, что дилер или продавец оказали сильное влияние на их решение о покупке. Тот же отчет показал, что две трети дилеров получают ограниченную или никакой поддержки от производителя в области маркетинга и продажи электромобилей.
«Наша работа показала, что продавцы, которые более уверены в обсуждении электромобилей со своими клиентами, продают гораздо больше электромобилей», — сказал исполнительный директор Plug In America Джоэл Левин. «Я не могу придумать лучшего способа ускорить это движение, чем сделать наше проверенное обучение PlugStar широко доступным для дилеров по всей стране. В ближайшие месяцы появится много новых моделей электромобилей, и дилеры должны быть готовы продавать эти автомобили».
Новая программа обучения продажам электромобилей от Plug In America имеет регистрационный сбор в размере 295 долларов за одно место и 995 долларов за курс для нескольких участников, предназначенный для дилеров. Также существует программа сертификации региональных специалистов по электромобилям в Сан-Диего за 1995 долларов, которая включает дополнительное обучение, в том числе информацию, специфичную для региона, и частично финансируется местной коммунальной компанией SDG&E. Штаб-квартира Plug In America находится неподалеку, в Лос-Анджелесе.
Вы можете узнать больше о новой программе здесь.