Всего через несколько недель после объявления новой стратегии продаж исключительно онлайн Tesla отказывается от некоторых основных положений этой стратегии, оставляя в основном массовое сокращение зарплат для тысяч своих розничных сотрудников.
Как мы сообщали ранее, Tesla выпустила долгожданную версию Model 3 за 35 000 долларов, а генеральный директор Илон Маск заявил, что они планируют сделать эту цену жизнеспособной за счет перевода всех продаж исключительно в онлайн, закрытия магазинов и сокращения розничного штата.
На прошлой неделе Tesla сократила вознаграждение розничных сотрудников и начала закрывать первую волну магазинов.
В пятницу мы также сообщали, что Tesla заморозила закрытие магазинов и увольнения в рамках хаотичного изменения стратегии продаж.
В ночь на воскресенье автопроизводитель объявил о важных изменениях в стратегии, включая оставление большинства магазинов открытыми и частичное повышение цен.
Большинство магазинов останутся открытыми, и Tesla даже вновь откроет некоторые магазины, которые были закрыты на прошлой неделе. Генеральный директор Tesla Илон Маск изначально заявил, что автопроизводитель сохранит лишь «небольшое количество» магазинов, но теперь вместо этого сохраняет около 90% своих точек продаж.
В электронном письме, отправленном сотрудникам и полученном Electrek, Маск заявил, что закрываются только магазины в «неприметных местах» с низким трафиком:
«По большей части, примерно 10% точек продаж Tesla, которые мы недавно закрыли, не проходят проверку Шерлока Холмса. То есть, большинство этих магазинов находятся в таких сложных или неприметных местах, что найти их может только Шерлок Холмс! Даже если бы продажи через магазины были нашим единственным способом продажи, мы бы все равно их закрыли».
Таким образом, Tesla собиралась закрыть эти точки, несмотря на изменение стратегии продаж исключительно онлайн.
Автопроизводитель ранее объявил, что отказывается от тест-драйвов и вместо этого фокусируется на простой политике возврата, но теперь Маск говорит, что тест-драйвы снова будут доступны в магазинах.
Инвентарные автомобили также останутся в наличии. Для индивидуальных заказов сотрудники будут направлять клиентов заказывать через их телефоны онлайн, что довольно похоже на то, как люди покупали в магазинах до перехода к онлайн-продажам.
В конечном счете, роль розничных сотрудников практически не изменилась по сравнению с тем, что они делали до первоначального объявления, но их вознаграждение было резко снижено за счет отмены комиссионных и бонусов за продажи.
Мы обратились к Tesla по поводу вопроса о вознаграждении, но представитель автопроизводителя отказался от комментариев.
Мнение Electrek
Я думаю, большинство людей согласятся, что откат перехода — это хорошо.
На мой взгляд, более важный вопрос: было ли это просто следствием плохого предвидения или способом сократить вознаграждение розничных сотрудников?
Некоторые считают, что это просто хаотичный — непродуманный — ход Tesla:
В то время как другие считают, что Tesla спланировала этот переход к «онлайн-продажам» для резкого сокращения вознаграждения розничных сотрудников:
Обычно я склонен не приписывать злой умысел тому, что можно объяснить глупостью, но должен признать, что в этой ситуации есть несколько странных моментов.
Например, представление Илоном статистики тест-драйвов и онлайн-продаж, основанное исключительно на продажах Model 3 в США в 2018 году, вводит в заблуждение. В 2018 году Tesla имела ограниченный парк демонстрационных и тестовых автомобилей Model 3, а также большой список людей, зарезервировавших Model 3.
Это неизбежно исказит данные в пользу онлайн-продаж без тест-драйвов, и неудивительно, что «78% всех заказов Model 3 были размещены онлайн, а не в магазине, и 82% клиентов купили свои Model 3, ни разу не совершив тест-драйв», как заявил Илон.
Мне трудно поверить, что Илон или Tesla в целом не знают, что более широкий набор данных, включающий Model S и Model X на всех рынках, был бы гораздо более репрезентативным.
Мы провели опрос владельцев Tesla на Electrek (признаем, что он не является научным, но с тысячами точек данных), и он ясно показывает, что большинство людей фактически использовали розничных сотрудников Tesla в процессе покупки, и почти половина из них совершила тест-драйв:
Будущее продаж определенно за онлайн. Я не спорю с этим. Но переход отличается для разных типов продуктов, а автомобили, вероятно, будут среди последних типов продуктов, переходящих исключительно на онлайн.
Розничные сотрудники Tesla, несомненно, по-прежнему являются важной частью усилий Tesla по продажам.
Илон говорит, что продажи по-прежнему будут осуществляться исключительно онлайн:
«Чтобы было ясно, все продажи по всему миру по-прежнему будут осуществляться онлайн, поскольку потенциальные владельцы Tesla, приходящие в магазины, просто увидят, как заказать Tesla со своего телефона за несколько минут».
Став свидетелем нескольких продаж Tesla в магазинах, я могу сказать, что это практически то же самое, что и раньше, когда консультанты Tesla помогали покупателям пройти процесс покупки через конфигуратор.
В конечном итоге, эта стратегия онлайн-продаж не оказывает реального существенного влияния на повседневную работу розничных сотрудников Tesla. От них по-прежнему ожидается проведение тест-драйвов, увеличение продаж и попытки подобрать покупателям инвентарные автомобили.
Основное изменение для них заключается в том, что их вознаграждение было значительно сокращено — в некоторых случаях на 50-60% для лучших продавцов Tesla. Это достаточно большое падение вознаграждения, которое может привести к необходимости важных изменений в образе жизни и побудить их искать новую работу.
Меня вполне устраивает, что Tesla отказывается от их комиссионных, что могло бы создать лучшую среду для продаж, но при этом нужно компенсировать это повышением их зарплат, если они, по сути, выполняют ту же работу.
Эти люди помогли Tesla добиться успеха и ускорить переход к электромобилям, что является частью миссии Tesla.
Учитывая темпы роста Tesla, у компании должно быть достаточно места для них и возможность найти другие меры повышения эффективности для снижения цен.
В конце концов, компания в основном хороша настолько, насколько хороши ее люди.
Я думаю, Tesla может нуждаться в другом руководстве, чтобы оживить свои розничные усилия после этого темного периода, который, я уверен, оставил неприятный осадок у многих сотрудников.
Возможно, Tesla стоит вернуть Джорджа Бланкеншипа. Чем ты занимаешься в эти дни, Джордж? Готов к вызову?