В середине интервью я вдруг услышал бормотание по линии.
«Простите, я здесь. Я держу ребенка, а другой смотрит мультики на заднем плане», — заверила меня Джули Кронстрём.
Помимо того, что Джули является предпринимателем с полным рабочим днем, она еще и мать-одиночка троих детей. Это само по себе уже подвиг, но почему я беру у нее интервью для Electrek?
Потому что вместе со своим братом Кристианом Аделем Майклом Джули собрала более 21 миллиона долларов, продав электровелосипеды в двух кампаниях на Indiegogo, и я хочу знать, как. И почему. И… *что*!?
Indiegogo и Kickstarter — две самые популярные краудфандинговые площадки в Интернете. Краудфандинг — это процесс сбора денег для предприятия посредством небольших взносов от множества сторонников, в отличие от крупных инвестиций от избранных лиц.
Люди часто ассоциируют краудфандинг с просьбой о подачках для создания какого-нибудь странного приспособления. И в ранние дни краудфандинга это во многом так и было. Однако краудфандинг значительно развился с тех ранних дней.
Генеральный директор Indiegogo Дэвид Мандельброт считает, что это понятие часто неверно истолковывают. Как Дэвид описал мне:
«В некотором смысле, я думаю, краудфандинг — это неточное название, потому что многие компании, которые используют такую платформу, как наша, на самом деле не делают этого для получения финансирования. Они действительно используют ее как часть своей стратегии прямого выхода на потребителей для продажи своих продуктов. Я думаю, интересно рассматривать платформу, такую как Indiegogo, скорее как канал прямых продаж потребителям, чем как источник финансирования».
Другими словами, времена меняются. Сегодня это больше про краудсейл (crowdsell), чем про краудфандинг.
Краудфандинг электровелосипедов — это предпродажа, а не сбор средств
Это различие важно, потому что это одна из главных причин, почему Indiegogo оказался такой популярной платформой для предпродажи электровелосипедов.
На самом деле, в последние годы Indiegogo использовался для предпродажи ряда персональных электротранспортных средств, таких как электрические скейтборды, электрические карты и электрические самокаты. Более 38 000 сторонников внесли почти 25 миллионов долларов на платформе, чтобы воплотить в жизнь 18 различных проектов электротранспорта.
Успех электровелосипедов и другого электротранспорта на Indiegogo — не случайность. Эти продукты находят свою нишу на платформе по нескольким причинам.
Устранение посредников
Одним из самых больших преимуществ, которые нашли электровелосипеды на Indiegogo, является возможность снизить затраты, обойдя традиционный путь продажи через велосипедные магазины.
В случае Джули она не только избежала необходимости находить и управлять сотнями дилеров по всему миру, но ей даже не пришлось производить свои электровелосипеды «Mate X», пока она не узнала, сколько их было продано.
Избавляясь от затрат и сложностей, обычно связанных с продажей таких крупных продуктов, предприниматели, как Джули, могут предлагать лучшие цены потребителям. Эти цены не могут быть достигнуты традиционными методами розничной торговли.
Создание сообщества
Помимо преимуществ прямых продаж потребителям, которые предоставляет Indiegogo, он также предлагает платформу для создания сообществ. Это позволяет предпринимателям быть более доступными и подотчетными своим клиентам. Через сообщения и комментарии в кампаниях Indiegogo клиенты могут общаться друг с другом, а также с предпринимателями, проводящими кампанию.
Для дорогостоящих продуктов, таких как электровелосипеды и другие электромобили, этот личный подход может помочь успокоить клиентов. Когда клиенты задают вопросы или выражают опасения на общедоступном форуме, предприниматели с большей вероятностью ответят, создавая большую публичную прозрачность.
Аспект сообщества также является большой причиной, по которой бренды возвращаются на Indiegogo неоднократно.
Два года назад Джули собрала более 6 миллионов долларов для своего первого электровелосипеда — Mate. В тот момент некоторые могли задаться вопросом, зачем ей снова обращаться к краудфандингу для своего второго велосипеда. Однако Джули описала, как использование силы сообщества на Indiegogo имело наибольший смысл:
«Для нас причина вернуться — это близость к конечному потребителю, охват рынка, который предоставляет Indiegogo, и возможность ждать полного производства, пока вы не увидите, сколько велосипедов вы предварительно продали. Конечно, мы могли бы обратиться в инвестиционную компанию за нашим вторым электровелосипедом или даже за первым, но мы действительно верим, что это очень интересный способ напрямую общаться с потребителями, чтобы получить их отзывы и расширить охват рынка. Кроме того, когда вы проводите кампанию, это особенный месяц, поэтому для нас, предпринимателей, очень волнительно делать это таким образом, потому что вы чувствуете, что участвуете в спринте, вы получаете немедленную обратную связь, вы участвуете в постоянном диалоге с вашими конечными пользователями о вашем проекте, и это дает нам много энергии».
Специальная помощь от Indiegogo
Еще одна важная причина, по которой проекты электровелосипедов так часто успевают на Indiegogo, заключается в помощи, которую они получают от компании. То, что кто-то является хорошим предпринимателем или инженером, не означает, что он хороший маркетолог. В Indiegogo есть специальная команда по стратегии, которая работает с крупномасштабными проектами, чтобы помочь им добиться успеха.
Как объясняет генеральный директор Дэвид Мандельброт:
«У нас есть команда, которую мы называем «стратегами кампаний» в Indiegogo, которые фактически работают с нашими крупными участниками кампаний, чтобы помочь обеспечить их успех на протяжении всей кампании. Они консультируются напрямую с предпринимателями. Они помогают предпринимателям с их презентациями, выбором вознаграждений, они предлагают идеи для поддержания импульса на протяжении всей кампании».
По сути, это их команда мечты в области краудфандинга. Учитывая, что Indiegogo получает прибыль, собирая процент от выручки, полученной кампаниями на их платформе, в интересах самой платформы помочь кампаниям добиться успеха всеми возможными способами.
И поскольку электровелосипеды и другие электромобили часто являются дорогостоящими товарами, кампании могут быстро накопить выручку в шести- или семизначных цифрах. Для таких кампаний Indiegogo предпринимает еще больше усилий, таких как работа с кампаниями над пользовательской фотографией для их домашней страницы, а также маркетинговые рассылки по электронной почте, чтобы помочь распространить информацию среди увлеченных сторонников.
Помимо улучшения кампаний, команда по стратегии Indiegogo использует подход, основанный на данных, чтобы выжать из кампаний весь потенциал.
Алана Джесси — директор по успеху кампаний в Indiegogo. Команда, которую она возглавляет, делает все возможное, чтобы помочь крупным кампаниям стать еще крупнее. Как объяснила мне Алана:
«У нас есть преданная команда профессионалов, которые работают индивидуально с нашими наиболее осведомленными командами кампаний, чтобы максимизировать их успех на платформе. До запуска кампании мы предоставляем обратную связь по позиционированию их продуктов и креативному контенту, чтобы помочь предпринимателям наилучшим образом донести свою историю. Мы также предоставляем лучшие практики по стратегии запуска, от создания аудитории до момента запуска. Как только кампания запущена, мы используем наши инструменты, аналитику и опыт, чтобы предоставлять постоянные стратегические советы и оперативную обратную связь на протяжении всей кампании. Привлечение средств для продукта в Интернете может быть трудным и пугающим, особенно для предпринимателей, начинающих свой путь. Кроме того, существует множество мифов и заблуждений о том, как лучше всего это сделать. Наш подход заключается в использовании данных и прошлых примеров для развенчания этих мифов и построения дорожной карты успеха».
Алана также предоставила дополнительную информацию о том, почему электровелосипеды и другие проекты легких электротранспортных средств привлекают Indiegogo:
«Электромобили — отличный пример категории продуктов, идеально подходящих для бизнес-модели Direct to Consumer (DTC). Краудфандинг — это просто новый, лучший способ предварительно продавать продукт напрямую вашим будущим клиентам (или сторонникам). Для электромобилей, в частности, их более высокая, чем в среднем, цена, а также насыщение рынка различными продуктами делают их идеальными для прямого выхода на потребителя с использованием краудфандинга. Краудфандинговая платформа позволяет им предварительно продавать напрямую своим будущим клиентам, обеспечивая при этом уровень прозрачности и истории, который позволяет им более эффективно повышать осведомленность и строить доверие с сторонниками, чем если бы они действовали самостоятельно».
Электромобили набирают обороты на Indiegogo
Чем больше успешных кампаний по предпродаже электровелосипедов и другого электротранспорта проводится на Indiegogo, тем больше платформа становится стандартным каналом продаж в индустрии электровелосипедов.
Это помогло создать ситуацию «если вы это построите, они придут». Все больше и больше электровелосипедов и электромобилей попадают на платформу, чем когда-либо прежде.
Как объяснила мне команда Saigo, производителя «спортивного электровелосипеда», который сейчас находится на стадии предпродажи на сайте:
«После многих лет накопления на платформе Indiegogo собралось множество энтузиастов электровелосипедов, поэтому у нас уже был пул потенциальных инвесторов».
Даже крупные компании, занимающиеся электротранспортом, хотят участвовать в деятельности Indiegogo
В некотором смысле, Indiegogo — это своего рода великий уравнитель. Будь то индивидуальный предприниматель или крупная компания, оба имеют доступ к одной и той же платформе.
NIU — хороший пример последнего. Как крупнейшая в Китае компания по производству электромопедов/самокатов, Indiegogo может показаться странным выбором для начала мировой предпродажи своих новых электросамокатов. Но, как и компании, предшествовавшие им, NIU хочет использовать аспект сообщества, а также маркетинговый охват Indiegogo.
Интересно, что NIU выбрала другой подход к предпродаже своих высоко оцененных самокатов. Они используют Indiegogo для сбора депозитов в размере 100 евро (118 долларов США) за свои самокаты. Клиенты заплатят оставшуюся сумму за самокат при доставке в январе следующего года.
Кроме того, они используют Indiegogo как метод предоставления дополнительных стимулов для клиентов. Клиенты, которые вносят депозит через Indiegogo, получают примерно 10% скидку на цену своих электросамокатов, а также бонусное оборудование и аксессуары на сумму 300 евро. Эти типы стимулов используют широкий маркетинговый охват Indiegogo для привлечения клиентов, к которым компания иначе могла бы не иметь доступа.
Но как насчет подотчетности?
Предприниматели обнаружили, что Indiegogo предоставляет множество преимуществ для продажи электровелосипедов. Однако всегда был один существенный недостаток: подотчетность.
Электровелосипеды и электромобили дороги, и нет никакого способа предоставить клиентам 100% гарантию того, что предприниматель успешно произведет и доставит товары, которые он предварительно продал.
Однако Indiegogo предпринял ряд шагов для повышения подотчетности и помощи клиентам чувствовать себя спокойно.
Как объяснил генеральный директор:
«Мы очень хорошо осведомлены о проблеме подотчетности. Краудфандинг, в отличие от покупки продукта, сопряжен с определенными рисками. Прежде всего, мы предприняли очень решительные шаги, чтобы гарантировать, что сторонники очень хорошо осведомлены о рисках. Кроме того, мы предприняли ряд шагов, чтобы облегчить сторонникам оценку риска, связанного с данной кампанией, и минимизировать этот риск. Для технологических кампаний мы требуем, чтобы предприниматель раскрывал сторонникам этап разработки, на котором он находится. Если они еще не достигли стадии рабочего прототипа, мы ограничим освещение кампании на нашей платформе и потребуем от предпринимателя раскрыть, что у них еще нет рабочего прототипа.
С другой стороны, если они уже находятся на этапе производства, мы будем проверять это, чтобы убедиться, что они действительно находятся на заявленном этапе. Кроме того, мы сотрудничаем с Arrow Electronics, крупнейшим дистрибьютором электронных компонентов в США, для проведения консультаций по дизайну с предпринимателями, чтобы проверить, можно ли фактически производить их продукт. Эта услуга предлагается бесплатно предпринимателям на Indiegogo. Если Arrow подтвердит, что у предпринимателя есть авторитетный производственный план, спецификация материалов и т. д., то это будет указано на странице кампании Indiegogo».
По сути, предприниматели получают бесплатные консультации по дизайну и производству, а сторонники выигрывают от сторонней валидации. Этот метод еще более важен для крупных и технических продуктов, таких как электровелосипеды. Сторонняя валидация может помочь успокоить потенциальных покупателей электровелосипедов, особенно учитывая, что время между предпродажей и доставкой часто составляет многие месяцы.
Что растущая модель Indiegogo означает для потребителей?
Поскольку на Indiegogo появляется все больше проектов электровелосипедов и других электромобилей, потребители будут продолжать пользоваться более низкими ценами и лучшей прозрачностью, которые создала платформа.
Самым большим препятствием для потребителей всегда была подотчетность. Однако, как объяснил генеральный директор Дэвид Мандельброт, Indiegogo предпринял большие шаги, чтобы помочь сторонникам снизить риски.
Сам краудфандинг продолжает расти и развиваться, и все больше крупных компаний присоединяются к этому процессу, еще больше легитимизируя эту практику. Электросамокаты NIU — отличный пример. Ninebot Segway также использует Indiegogo для своих электромобилей. Не удивляйтесь, увидев, как к ним присоединяются и другие крупные компании.
Объем собранных средств и количество проектов электротранспорта на Indiegogo никогда не были так высоки. Кто знает, что ждет в будущем? В ближайшее время мы можем увидеть на платформе ряд интересных и доступных новых электромобилей. И учитывая, насколько успешной была вторая кампания Джули по продаже электровелосипедов, собравшая более 12 миллионов долларов, я не удивлюсь, если увижу и третий велосипед в линейке.
Но что вы думаете? Могли бы вы представить себя покупающим электровелосипед или другой электромобиль на Indiegogo? Дайте нам знать в комментариях ниже.