Закон Бейттерджа о заголовках гласит, что на любой заголовок, заканчивающийся вопросительным знаком, можно ответить словом «нет», и этот не исключение. Во время отчета о квартальных результатах Tesla генеральный директор Tesla Илон Маск заявил, что у них есть «секретное оружие на стороне спроса», которое может «работать против дилеров». Вчера Tesla представила в Санта-Барбаре «мобильный магазин», развертываемый из контейнера. Некоторые издания начали спекулировать, что это может быть «секретное оружие» Tesla против дилерских центров. Скорее всего, это не так.
Tesla сталкивается с нормативными препятствиями в некоторых штатах из-за старых законов, запрещающих производителям продавать автомобили напрямую потребителям, вынуждая их работать через дилерские центры, а не через собственные магазины. Там, где эти законы более снисходительны, например, в Нью-Джерси или Нью-Йорке, Tesla разрешено иметь ограниченное количество магазинов, но в самых крайних случаях, как в Техасе, сотрудники Tesla не могут проводить тест-драйвы для потенциальных клиентов или обсуждать цены. В этих штатах они полагаются на так называемые «галереи», которые очень похожи на магазины Tesla, но где сотрудники могут только рассказывать публике об автомобилях и технологиях Tesla, а затем, когда их спрашивают о ценах или информации о доставке, они направляют клиентов на веб-сайт Tesla.
Нет никаких известных положений, которые могли бы обойти нормативные акты, используя «мобильные магазины». Безусловно, это хороший способ проверить спрос в районах, где Tesla в настоящее время не представлена, но это не позволит Tesla предлагать тест-драйвы и обсуждать цены в штатах, где им это не разрешено. Тот факт, что эти мобильные магазины впервые были представлены в Европе, где Tesla не сталкивается с проблемами в методе прямых продаж, показывает, что эта стратегия не предназначена для уклонения от законов о прямых продажах.
В США первый мобильный магазин Tesla дебютирует в Санта-Барбаре, Калифорния, а в следующем месяце переедет в Хэмптонс, Нью-Йорк. Оба штата, в которых Tesla разрешено продавать, хотя и с ограниченным количеством магазинов в Нью-Йорке. Это еще больше демонстрирует, что они не преследуют дилерские центры этой стратегией.
На данном этапе мы можем только спекулировать о том, чем может быть «секретное оружие» Tesla, но вот идея: программа вознаграждений для владельцев Model S, которые генерируют лиды и проводят тест-драйвы. SolarCity, которую можно считать родственной компанией Tesla, добилась успеха с их «Программой Солнечных Послов». Люди могут зарегистрироваться в приложении и отправлять лиды в SolarCity. Если лид превращается в продажу, «солнечный посол» получает 250 долларов. Tesla могла бы внедрить аналогичную программу со своими нынешними владельцами Model S. Известно, что Tesla имеет очень восторженную и знающую базу клиентов. Владельцы из регионов, где Tesla не разрешено продавать напрямую, могли бы предлагать потенциальным клиентам тест-драйвы, рассказывать о своем опыте с автомобилем, а затем, возможно, отправлять лиды в Tesla аналогично тому, как это делает SolarCity со своей программой.
Неясно, разрешены ли выплаты за эти лиды в соответствии с действующими законами о прямых продажах, но они могли бы предложить «баллы» для услуг Tesla, таких как расширенная гарантия на их автомобиль. Это было то, что было фактически предложено владельцем Model S и акционером на встрече акционеров Tesla в 2013 году.
В заключение, учитывая природу «секретного оружия», работающего против дилерских центров, я сомневаюсь, что мобильные магазины являются им. Хотя они остаются очень интересным маркетинговым инструментом.